本文摘要:

  • 博弈论是什么?
  • 打破困境,轻松得利
  • 聪明的商家会如何定价?

在生活中,我们常常发现一些奇怪的商业现象:大超市附近总会有几个小摊贩;超市卖的牛奶常常装在方盒子,而可乐却装在圆盒子里;明明整数更容易计算,商品的标价却总是有零头……这些现象背后都有各自的经济学原理,其中比较知名的一个理论叫做“博弈论”。如果你是消费者,掌握博弈论能让你从很多商业现象中发现本质;如果你是商人,运用博弈论能帮助你合理定价,和竞争对手互利共赢。

那么博弈论是什么呢?下面就跟大家说明一下。

博弈论

1.博弈论是什么?

博弈论又叫对策论、赛局理论,是考虑某一方和其竞争对手在一场竞赛中所做出的预测行为和实际行为,并研究他们的优化策略。只是这样来解释博弈论是什么,反而会把人绕晕,因此我们要用上一个经典的博弈论例子来辅助说明,这个知名的例子就是“囚徒困境”。

在“囚徒困境”这个博弈论模型中,我们假设有A,B两个人合伙犯罪,他们一起被审讯的时候,谁都不承认自己犯了罪。于是,审讯员把他们两人分别关在不同的屋子里,并分别告诉两人,如果他们中有一人坦白一人抵赖,那么坦白的人将被立即释放,另一个人则因为犯罪又不配合调查,需要坐10年牢;如果两个人都坦白罪行,那么他们犯罪证据确凿,两人都要被判8年刑罚;如果两个人都否认犯罪,那么因为没有证据,他们只会因为扰乱秩序坐1年牢。

很明显,对于两个罪犯来说,都不坦白是最好的选择。但A和B不能沟通资讯,不知道对方会不会出卖自己,这时不管是A还是B,都会认为选择“坦白罪行”是更保险的。结果自然是两个罪犯都被捕入狱,坐了8年牢。在博弈论的驱使下,A和B两人从原本的合伙关系变成竞赛关系,因为害怕失去“利益”,结果反而把自己的“利益”都让给了第三方。

博弈论

2.打破困境,轻松得利

看完“囚徒困境”,相信你现在对博弈论已经有了初步了解。仔细想一想,“囚徒困境”似乎和商店之间的价格战有点相似——为了夺取市场,互为竞争者的两方不断压低自己商品的价格,结果双双亏本,两败俱伤,反而让消费者获得了利益,买到了便宜的商品。有没有办法打破这样的困境呢?我们还从“囚徒困境”说起。

打破这个“困境”,只需要A,B双方互相多了解一些信息就可以了,如果他们提前约定好一起抵赖并互相信任,审讯员就无法从这次审讯中得到想要的资讯。发现了吗?想要在一场赛局里获得胜利,关键是要掌握足够的信息,信息越多、越准确,获胜的可能性就越大。

做生意也是这样,在为商品定价之前,商人们要去打听竞争对手的价格,还要了解消费者的需求数量和变化趋势,这些资讯是商品定价的重要参考。当然,如果你发现竞争对手不断压低价格,意图和你打价格战,你可以说服他们和你保持同样的定价,这样大家都有的赚。有些店家还会在店里张贴写有“同一件商品,如在其他店发现有比本店便宜的,本店按差价两倍赔偿”字样的海报,通过消费者监督竞争对手。这就是常见的博弈论生活应用,有了博弈论思维做支撑,一些经营难题就会迎刃而解。

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3.聪明的商家会如何定价?

从博弈论中我们不难发现,需要给一件商品定价,商家首先要收集关于这件商品的、足够多的资讯,成本价格、加工费用、运输费用……其他商店给这件商品标注了多高的价格?消费者的心理价位又是多少?了解更多,才能在商品定价上不吃亏。在这样的基础上,博弈论还能帮助商家制定哪些定价策略来增加营收呢?

(1)零头定价法

在文章的开头我们提到“很多超市商品的价格都带着零头”,即零头定价法。这是因为人们在心理上觉得零头价格(如:998元)要比整数价格(如:1000元)便宜得多,因此零头价格更能激起人们的购买欲望。比如下面这个「上线了sxl.cn」网站案例,就是用这种方法来定价的。

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(2)吉祥数字定价法

很多人认为6、8等数字有着事业顺利、恭喜发财的含义,所以商品的标价往往需要避开不受欢迎的数字,而多用6、8这样的数字。

(3)明码标价法

明码标价法是指为商品标注真实定价,不预留还价空间,也不接受消费者还价。这样做虽然让价格变得没有弹性,但长此以往可以提升店铺的信誉。

归根结底,当商家和消费者处在同一个赛局中,商家想要获胜,就需要先搞清楚消费者的想法。因此,从消费者心理出发制定商品定价策略,是赢得博弈赛局的关键一步。

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