世界级销售大师乔·吉拉德有一句至理名言:销售是一门艺术与科学,要善于找到顾客的关键按钮。

上线君解读下来,这句话应该是指销售成功的要素是打动客户,而这个打动客户的核心,可能是产品也可能是服务,甚至也可能是销售人员本身。

销售的最高境界是什么?不是推销商品,而是推销自己。

在「上线了」众多合作伙伴中就有这样一位践行者。他叫周强,既是武汉市冒泡网络科技有限公司的创始人,也是「上线了」的品质合作伙伴之一。他用自己的切身实践向大家传达作为一个销售人的自我修养。

1.从「上线了」用户到品质合作伙伴

在成为「上线了」的合作伙伴之前,周强本是一个有着多年地产行业从业经验的销售,因为筹备创业项目而四处寻找合适的小程序服务商。

直到找到「上线了」,周强惊喜地发现自己不仅可以凭一己之力快速编辑并发布小程序,而且连网站也能一次性搞定。

使用「上线了」发布的早期创业项目

惊喜之余,身为销售人的本能也驱使周强细细研究「上线了」的产品。彼时,微信小程序问世不足半年,市场初具雏形,未来前景不可估量。不仅微信官方紧锣密鼓加大小程序开发进度,各级服务商也争先加入小程序赛道。

一来,「上线了」作为首批小程序服务商,在产品规划与开发的前瞻性上已快人一步;

二来,「上线了」小程序编辑器的模板操作,不仅降低用户操作门槛,而且通过海量模板提升用户的自主选择性。特别是超级云名片这款专注赋能销售的小程序,更让身为销售人的周强找到强烈的归属感。

“既然市场前景一片光明,我为什么不能试一试呢?”看着电脑屏幕上城市代理人招募计划,周强毫不犹豫提交了申请并很快通过审核。

周强在「上线了」A+轮融资发布会

2.纵横沙场多年的地产老销售,居然也栽跟头

成为「上线了」合作伙伴后,周强不放过任何安利产品的机会。

凭借过去在地产行业积累的经验与资源,周强对打开武汉地产行业的小程序市场信心十足,但是,现实却给了他当头一棒。

“红星地产、金茂地产以及明源系统,这些地产标杆企业我都先后接洽过,”周强说,“遗憾的是,几番沟通下来,虽然客户当时的反响也很满意,但最终却没能拿下客户。”

满心期待却又一次次被泼凉水,周强很是困惑。最后是在客户的提示之下,他才意识到:地产企业体量大、层级多,选用产品时关注成本倒是其次;

更多的还要注意产品与现有系统环境是否能协同,而这正是与过去自己服务的中小型商户最本质的区别。

换言之,没有精准理解不同用户的最终需求,让周强栽了跟头,丢了单子……

3.仅靠这一点,他让本土卤味品牌扭亏为盈

“其实,销售是一件让人容易有挫败感的工作。”在遭受一次次挫败之后,周强并没有选择放弃。回顾每一次丢单经历,他仔细梳理每一次沟通过程,从中总结经验教训。

一次机缘巧合,周强得知武汉本土卤味品牌“武味周”在某电商平台的经营状况一直不佳。于是,他立刻多方了解情况,梳理产品需求。

最终,周强通过成本核算、操作流程演示等多方面,成功说服“武味周”启用了「上线了」电商小程序。

武味周小程序

周强说,武味周是我们武汉本地很有知名度的卤味品牌,过去的经营理念一直是将门店开设在机场、火车站,客户群体以外地、流动人员居多。

现在,武味周启用「上线了」电商小程序以后,顾客微信支付后就能自动关注武味周公众号并推送网上商城小程序。对于离开武汉的顾客,通过公众号中的商城入口就能进入到小程序直接下单购买。

从原来的线上商城切换到「上线了」电商小程序后,武味周不仅免去了高额的平台入驻费、技术服务费等开支,而且门店还通过小程序后台数据统计为次日仓储发货提供参考,以保障门店库存合理。

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现在,武味周门店日均营业额已突破 40 万,其中每月通过线上商城小程序购买的就超过 10 万。这些订单中,订单金额从 77 元到 1500 元不等,平均每一单购买 8 盒,平均客单价 230 元,比周黑鸭的客单价还要高

这些细致的数据分析,他们以前可不知道!都是用了「上线了」电商小程序之后才知道的!”周强笑着说。

在线下单

“每一个客户都是一次归零,每一次沟通都是一次刷新。”一路走来,周强对销售这个角色的定义,似乎又有了一些新的理解。

他说,虽然每一位客户的诉求都是要启用小程序,但是追根溯源,他们想要解决的问题和想要实现的目的,却有可能完全不同,所以,销售并不是简单机械地介绍、演示。

这似乎又回到了文章开头的那句话:销售是一门艺术与科学,它要求每一位销售人用心交谈、用心倾听。而这,也是周强一直坚信并践行的……