Costco遭疯抢：制造“抢购”，商家还有哪些神操作？

前不久，大陆地区第一家 Costco（美国零售巨头，也是全球销量最大的连锁会员制仓储批发卖场）在上海开业。由于顾客太过“热情”，门店上午刚开业，下午就关门了，甚至连超市外交通也一度瘫痪。

​ 抢购盛况到底有多壮观，来感受一下~

你以为这只是“大陆第一家”带来的从众效果？

不，海外 Costco 遭疯抢的程度丝毫不亚于国内。据说国外 Costco 门店收到投诉最多的就是排队太久，老板们甚至不得不为此出面道歉。

同样是卖货，Costco 到底做对了什么，让顾客如此疯狂？

上线君总结了一下，原因大概是这三个：超低的价格、超多的品类以及会员制度。

价格： 与其他商超相比，Costco 的商品毛利率极低。有多低？低于一般超市近一半。市价 3000 多的茅台只要 1498 元，五粮液只要 919 元……开业第二天施行客流管制后，有人凌晨 2 点排队，照样抢不到。

品类：日常的食品、服饰、家电、家具自不必说，国外有的门店甚至还设置汽车维修、药妆、眼科诊所、照片冲洗店和加油站……

值得一提的是，虽然品类很丰富，但 Costco 同时也兼顾选购效率，针对每个品类只提供少量高品质商品供选择。

会员制：难以想象的是，商品毛利率极低的背后，Costco 却实现一年净收益 30 亿美元。靠的就是会员费。

对于顾客来说，花 1000 块买市价 3000 多的茅台，那等于赚了 2000 块的差价，区区一两百块的会员费算什么？

零售巨头现象级“抢购”背后，普通商家有哪些可以借鉴？

Costco 能够频频制造现象级“抢购”，与其极低的价格和远超期待的配套服务息息相关。

对普通商家而言，虽然盲目效仿“低价营销”并不可取，但通过优化服务提升增值服务却值得借鉴。

以电商小程序为例，上线君为商家们总结了“增值”小妙招：

1）创造愉悦的“购物环境”

在 Costco，所有商品以原运送栈板的方式陈列。卖场环境虽然简单，却对保持购物空间整洁安全、走道宽敞舒适有严格要求。

反映到电商小程序上，“购物环境“可以通过以下几方面来体现：

图文效果：商品图片是第一印象，精致的商品图片和优美的文案描述，将是引导顾客下单的重要手段。如果一个生鲜的小程序页面，缺少了精美的图文做“助攻”，那将在产品吸引力上逊色很多。

商品分类与快捷按钮：帮助顾客迅速筛选、搜索目标物，简化购物路径、减少下单阻力。

客服应答：顾客下单前咨询及时回复和引导，不仅有助于“趁热打铁”敦促顾客下单，而且还能让顾客感受到重视，提升顾客体验。

2）“付费”少一点，“免费”多一点

尽可能提供给会员更多的免费服务，是 Costco 始终坚持的卖场经营理念，比如：免费轮胎安装 / 平衡服务，免费视力检查 / 镜架调整服务，免费停车等。

优化售后体验：发货及时、运费合理甚至退换货高效，都是顾客售后体验的重要体现。好的配送服务不仅提升顾客复购率，而且还能形成口碑营销。

设置营销工具组：既然是为顾客提供增值服务，怎样让顾客一眼看到呢？这就要求商家在营销工具设置上花一点“小心思”。商家使用营销工具时需要注意的点是，不仅要有，还要让顾客“看到”和“用到”。

例如节日营销等重要通知，除了在页面顶端设置滚动消息，增加 banner 轮播图则更吸睛；如果针对新用户设置了优惠券，那弹窗一定少不了。通过将不同的营销工具搭配使用，让顾客体验到“超值”。

3）巧用会员制

以质优价廉、服务好为基础，Costco 在会员制度上的成功经验，成为众多商家线上线下营销的效仿对象。对于电商小程序的运营而言，借助会员积分与会员储值构建会员体系，不仅能提升用户黏性，还能促进消费转化。

会员积分：商家可设置积分规则，顾客可在消费后获取积分，也可在下次买单时使用积分抵扣，提升顾客黏性。

会员储值：会员通过优惠价格使用现金充值并消费。对于商家而言，具有沉淀资金、增进销售的作用。

◆ 上线君总结：

Costco 能够制造现象级“抢购”，低价是重要手段，却并非全部。对于我们普通的电商商家而言，一味降价是不可能的，但增值却是完全可行的，例如：

1）从小程序页面上，优化视觉呈现，提升用户好感；

2）从商品陈列上，强化分类引导作用，绝不要挑战顾客耐心程度；

3）从营销工具设置上，让顾客看到优惠与价值，刺激顾客下单；

4）从会员福利上，让顾客有被重视的感受，提升顾客好感度。

总的来说，只有让顾客感受到超出期待的产品与服务，才能产生消费，线上小程序商家运营如此，线下门店经营更是如此。